Nada mais frustrante do que após uma longa conversa perceber que a empresa que você está se conectando não tem condições de comprar de você.
Para sua empresa ter sucesso nas vendas é necessário saber quem é o melhor público alvo das suas soluções.
Por isso definir o ICP é muito importante para se evitar o desperdício de tempo e dinheiro envidando esforços com cliente que não vai fechar negócios, pelo fato de não estar qualificado.
Temos que expressar os valores e diferenciais da nossa empresa, no local certo, na hora certa, e principalmente, para a pessoa certa.
Por isso definir e identificar o Perfil Ideal do Cliente (ICP) se tornou fundamental para o bom desempenho do setor de vendas das empresas.
Nesse sentido, existem três conceitos fundamentais em marketing e vendas que são utilizados tanto no marketing digital como no marketing offline:
- Público alvo: É a definição das características socioeconômicas e demográficas de um grupo de pessoas que uma empresa define como possíveis consumidores. As informações que contém são, idade, localização, gênero, formação, poder de compra hábitos de consumo e etc.
- Perfil Ideal de Cliente ou Ideal Customer Profile (ICP): Descrição de uma pessoa (B2C) ou de uma empresa (B2B) que define melhor cliente para você. O ICP é aquele cliente que realmente se sensibiliza com a sua proposta de valor, está engajado com a marca e tem tido bons resultados.
- Quando descrevemos empresas, tem que conter informações como, segmento que atua, quantidade de funcionários, ticket médio e etc. Para pessoas pode ser engajamento com a marca, frequência de compra, qual o conhecimento de seu produto, ticket médio e etc.
- Buyer persona: é a personificação de um conjunto de características de um grupo de pessoas que são parecidos no que fazem e são relevantes ao longo da vida dos clientes, seja para fechar negócio ou mantê-lo com você. Os dados considerados aqui são cargo, idade, hábitos, desafios, frustrações, quem os influencia, como decidem uma compra em sua jornada de compra.
Os três conceitos são importantes em marketing e vendas, mas vamos nos concentrar no cliente ideal que vai economizar e otimizar o tempo dos seus vendedores.
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Como prospectar clientes de forma eficaz
Veja como definir o perfil do cliente ideal
Lembre-se de 5 clientes que você tem com as características a seguir:
- São lucrativos;
- Compram com maior frequência;
- Tem bom relacionamento;
- Pagam em dia.
E que não foram tão complicados para fechar o negócio, pois entenderam bem rápido os valores e benefícios apresentados.
Cliente selecionado, agora vamos descrever as características deles
Primeiro vamos destacar as questões demográficas como:
Gênero, idade, renda, cargo, porte da empresa e faturamento.
Dados geográficos, como a localização da pessoa ou empresa, e, por fim,
Informações sobre o perfil de consumo, por exemplo, volume, frequência de compras, meios de pagamento, engajamento, recorrência, produtos e serviços escolhidos etc.
Identifique quais são as 5 mais significativas características que foram listadas.
Descubra o principal problema que você ajuda esses clientes a resolverem
Nosso exemplo: Nossos clientes não sabem como prospectar e conquistar novos clientes.
- Descreva o que esses clientes mais valorizam em sua empresa, produto ou serviço. (Pode ser a proposta de valor e/ou posicionamento estratégico etc).
- Finalize escrevendo:
O perfil ideal da minha empresa é:
Clientes que tenham/sejam (as 5 principais características),
Que estão procurando resolver (principais problemas)
E que valorizam (o que mais valorizam).
Como começar a trabalhar com o perfil de cliente ideal?
Mesmo que os passos não sejam muito difíceis, desenhar o cliente requer um minucioso estudo da sua carteira atual de clientes para identificar aqueles que são realmente os melhores para a sua empresa.
Para quem está começando agora e ou não tem clientes suficientes ainda, será necessário estudar o mercado e a concorrência para entender como trabalham e conseguir fazer o desenho do perfil a partir do que se imagina no primeiro momento.
Assim que suas vendas e a carteira evoluírem será possível fazer esse recorte de forma mais precisa identificando os que têm e os que não tem o perfil ideal.
Será muito mais fácil direcionar o seu marketing para atrair novos negócios ao conhecer o perfil ideal de cliente, e a sua equipe poderá despender o tempo e persistir mais com os que possuem o melhor perfil.
