Lead: O que é, como gerar e como nutrir?

Quando pensamos em Marketing Digital, a geração de leads é uma das estratégias mais importantes. Eles são os possíveis clientes do seu negócio, que demonstraram interesse em seu produto ou serviço em algum momento.

Lead: O que é, como gerar e como nutrir? Entenda neste texto.

Qual é o significado de lead?

Como já falamos, um lead corresponde a uma nova oportunidade de negócio para a sua empresa.

Por exemplo: quando alguém solicitou um orçamento ou baixou um material que estava disponível em seu site, e em troca, deixou seu contato com sua empresa: Você tem um lead!

Porém, muitos leads não estão prontos para comprar seu produto ou serviço. É por isso que a sua empresa deve ajudar durante o processo de decisão de compra com algumas estratégias que veremos a seguir.

Esse processo acontece dentro do funil de vendas ilustrado na imagem abaixo. 

Lead: O que é, como gerar e como nutrir?

Qual é a diferença entre leads e prospects?

Para compreender o que é lead, também é preciso conhecer o que não é lead. Por isso, vamos diferenciar leads e prospects – que muitas vezes são usados como sinônimos.

Enquanto um lead demonstra interesse no seu produto ou serviço, um prospect está em fase de decisão compra e está muito próximo de se tornar cliente. Esse é o momento que a equipe de vendas precisa partir para a abordagem. Se a prospecção funcionar, os prospects vão se tornar clientes. 

Porque é importante gerar leads?

Sabemos que a forma de vender mudou e continua mudando. Antigamente, os vendedores precisavam elaborar listas de contatos para prospectar – e esse processo de venda exigia muito tempo e esforço para pouco resultado. Hoje, com o avanço das tecnologias digitais, é muito mais fácil trazer essas oportunidades para a empresa do que ir atrás delas.

Ou seja: Sem leads, você deixa de vender. Por isso, é fundamental entender quais são as técnicas de atração e captação desses contatos para gerar leads para o seu negócio.

Saiba como gerar seus leads.

De modo geral, a geração de leads tem como princípio o Inbound Marketing – também conhecido como marketing de atração. Ou seja, a ideia principal não é ir atrás do cliente, e sim, despertar o interesse dele para que ele venha até você. 

Uma maneira de gerar leads é através da criação de um material rico. Se você criar um material com um conteúdo relevante e interessante para seu público-alvo, vai convencer essa pessoa a fornecer suas informações de contato para sua empresa em troca desse material.

Existem diversos formatos de materiais ricos que você pode explorar para atrair mais leads. Vamos conhecer alguns?

Lead: O que é, como gerar e como nutrir?

#1 – eBooks: É o formato mais conhecido para a geração de leads. Com ele, você pode explorar um tema para oferecer um conteúdo bastante completo e profundo para o seu público-alvo.

#2 – Webinars: É um formato bastante usado para aproximar ainda mais o potencial cliente da empresa através da voz e da imagem. Dessa forma, você apresenta um tema específico em um vídeo gravado ou ao vivo – nesse caso, você poderá interagir com quem estiver assistindo.

#3 – Infográficos: É um formato com representações visuais do seu conteúdo. Por misturar texto e imagem, acaba sendo bastante dinâmico.

#4 – Templates: São modelos prontos de ferramentas que facilitam o trabalho do seu público-alvo. Pode ser uma planilha, uma apresentação, um calendário e outros.

O primeiro passo é criar o material rico, mas seu público precisa ter acesso ao conteúdo que você criou, por isso, o próximo passo é criar uma landing page. A landing page é uma página de captura que ajuda na geração de leads. Geralmente, você tem: Uma chamada principal, uma descrição do material rico que está oferecendo, um formulário solicitando os dados necessários, e um botão de ação para o envio do material rico.

Com a landing page criada, você precisa promovê-la para alcançar pessoas e gerar leads. Se você tem um alto índice de tráfego orgânico no seu site, você pode optar pelo uso de formulários e pop-ups. Além disso, também pode criar artigos sobre o tema do material rico no seu blog. Mas, se você ainda não consegue alcançar muitas pessoas organicamente, você poderá investir em mídias pagas que podem trazer um volume maior de visitantes para o seu site: como o Facebook Ads e o Google Ads.

Por fim, mas não menos importante: Nutrindo seus leads.

Se você começou a gerar leads e ainda não começou a gerar vendas, é porque precisa melhorar o seu relacionamento com os clientes potenciais. 

A nutrição de leads é fundamental para aumentar a credibilidade da sua empresa, e conduzir as pessoas que demonstraram interesse pela sua empresa até à venda. Seu principal objetivo é fazer com que os leads avancem no funil de vendas.

Para que uma nutrição de lead seja eficaz você precisa entregar a mensagem certa, para a pessoa certa e na hora certa – e quando bem feita, a nutrição de leads reduz o ciclo de compras dos seus leads, aumenta a intenção de compra dos seus leads, ajuda na construção de relacionamentos os futuros clientes e proporciona uma melhor experiência de compra ao consumidor.

Uma maneira de nutrir seus leads é através de um fluxo de automação de marketing: Um processo de criação de e-mails ou campanhas de e-mail automatizados para serem enviados aos seus clientes quando realizam ações específicas. 

Dessa forma, você tem maiores chances de transformar seus leads em clientes reais do seu negócio. 

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