A crença de que “basta falar bem para vender” deixou de ser verdade na mesma proporção que o cliente começou a se tornar o foco. Para se ter uma ideia, a tecnologia e até mesmo questões psicológicas são necessárias para o fechamento das vendas. Webinar Psicologia de Vendas: saiba mais.
Psicologia de Vendas é o nome dado à estratégia que alia o estudo da mente do consumidor com a criação de táticas de vendas. Ela é uma grande aliada do Marketing, já que agrega valor às campanhas publicitárias, tornando-as mais efetivas.
É necessário entender a Psicologia de Vendas para elaborar um bom planejamento! Quer saber como vender mais? Então, não perca no dia 31 de agosto pontualmente às 19h30, o Webinar Psicologia de Vendas com Hamid Malek Zadeh — Sócio da Pd3 Marketing Digital no cargo de Diretor Comercial.
Acompanhe a leitura para ficar por dentro de tudo que você vai aprender na teoria e na prática!
Webinar Psicologia de Vendas: Química de vendas: o primeiro passo para ter êxito
Para a economia comportamental (Behavioral Economics), decisões são tomadas sempre no lado do nosso cérebro responsável pelas emoções. Porém, utilizamos o lado racional para justificá-las.
Ao contrário do pensamento involuntário que nós temos ao olhar para a imagem ou para a fórmula, ao assinar um contrato estamos afirmando um compromisso racional, logo, essa não é uma decisão intuitiva, mas sim, bem consciente. Dessa forma, para entendermos o que vai motivar esse fechamento, temos que levar em conta que o nosso cérebro é trino, ou seja, divido em três grandes partes.
✅A primeira parte é o que chamamos de cérebro Instintivo ou Reptiliano, o nosso lado mais primitivo;
✅A segunda parte é a Emocional ou Sistema Límbico, responsável pelas nossas emoções;
✅A terceira parte é a Racional ou Neocórtex, onde racionalizamos todos os nossos pensamentos, sentimentos e ações.
Portanto, os vendedores devem incentivar sempre o cliente à ação. Afinal, quando uma pessoa está motivada a adquirir um produto ou serviço, o cérebro entra em ação lançando na corrente sanguínea o hormônio adrenalina correspondente ao que a emoção lhe diz:
Você precisa disso, que tal ver como funciona?
Na sequência você vai encontrar as possíveis relações entre dois fatores importantes no processo de venda – Desejar e Precisar.
Na etapa seguinte poderão surgir dúvidas na mente do cliente, fazendo desaparecer o entusiasmo inicial. Nesse instante o vendedor precisará argumentar de forma a reconduzir o cliente ao estado de ansiedade anterior!
Segundo passo: acredite no que você faz. Tenha autocontrole e visão positiva
Você se considera um bom vendedor? Eu espero que sua resposta seja afirmativa. A autoconfiança tem um poder expressivo na percepção do público. Tenha convicção no seu trabalho e assuma uma postura segura diante dos clientes.
Terceiro passo: desenvolva uma boa apresentação. Não venda características, venda benefícios
Reflita qual forma de apresentação chama mais sua atenção:
1- Esse celular tem leitor multimídia, videoconferência, e bluetooth. Enfatizamos a excelente memória interna de 512 GB mas sem a possibilidade de expansão. Câmera de 12 megapixel. A espessura de apenas 7.7 milímetros o torna um dos telefones mais finos que existem.
2- Esse celular possui Ceramic Shield mais resistente que qualquer vidro de smartphone. Ele é resistente à água, ou seja, você pode tirar selfies na praia sem medo. A câmera captura 47% mais luz para fotos e vídeos melhores e ainda tem estabilização óptica de imagem por deslocamento de sensor. E ainda, conta com o modo Cinema que cria lindos efeitos de profundidade e transições de foco.
Provavelmente a 2 não é mesmo?
Isso porque, questões técnicas, novas tecnologias, funcionalidades são características que, muitas vezes, não são totalmente compreendidas ou relevantes para os clientes.
Falar demais sobre os aspectos de um produto pode, inclusive, prejudicar a venda. Por outro lado, mostrar o valor prático do item na vida do comprador, ou seja, os verdadeiros benefícios de um produto, é algo muito mais proveitoso.
Quarto passo: Objeção saiba como contorná-la.
Sabe quando você está prestes a fechar a venda, mas o cliente coloca empecilhos sobre uma condição, como, por exemplo, a forma de pagamento? Isso não é uma rejeição, mas, sim, uma objeção, e identificá-la pode fazer toda a diferença no sucesso da sua venda.
Uma objeção é apenas um obstáculo para efetivar a compra, e o seu papel é contorná-lo.
Último passo e mais importante: Fechamento da venda
A ação de fechar a venda não é do cliente e sim do vendedor. Mas se você quer aprender todos esses passos confirme sua presença em nosso Webinar.
